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        促銷管理不得不面對的十五大問題(干貨分享)
        互聯網    2013-11-13 12:03:35    文字:【】【】【
        摘要:如何管理促銷員 促銷員的重要性 當代營銷,終端為上。 促銷員的工作直接關系到品牌形象、宣傳效果、零售業績、顧客美譽度等致命因數。 促銷員從人數上看,是公司營銷隊伍的主體,如何調動她們的積極性是公司發展的關鍵因素之一。
        【銷路通軟件決勝終端系列內容】
        如何管理促銷員,促銷員的重要性,當代營銷,特別是對FMCG行業來講,終端為上。
        促銷員的工作直接關系到品牌形象、宣傳效果、零售業績、顧客美譽度等致命因數。
        促銷員從人數上看,是公司營銷隊伍的主體,如何調動她們的積極性是公司發展的關鍵因素之一。
        公司回籠資金的56.7%由促銷員達成最終銷售。
        由于公司“活動帶動銷售”的特點。任何的大型活動、對競品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。
        任何終端上的突破都會導致銷量上的突破。
        要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。

        促銷員管理

        我們的目標
        改變促銷員隊伍散兵游勇、一盤散沙的現狀。將全國成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬眾一心、所向披靡的銷售大軍。
        讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點,促銷員隊伍真正成為辦事處經理的得力助手、御林軍。
        我們對促銷員管理的現狀
        對促銷員隊伍的關注不夠;
        對促銷員的管理過于粗放,對賣場缺乏精耕細作與一地一策的必要變通;
        辦事處對總部管理及培訓的“二傳” 力量極為薄弱;
        缺乏高素質、專業化、實用型的培訓體系,且培訓頻率也不高;
        促銷員缺乏歸屬感,流動性過高,增加了管理難度;
        對促銷員的管理缺乏必要的管理機制與手段;
        缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力;
        缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平臺;
        缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監督、反饋機制;


        問題一:促銷員的工作和我有什么關系? -------對促銷員管理重視不夠
        癥狀:
        1、一周以上不過問促銷員
        2、一月以上不清楚促銷員情況
        3、一個季度對促銷員和促銷網點不進行現狀分析和調整
        解決方案:
        1、對重點區域的重點促銷員要進行重點關注
        2、對非重點區域的促銷員每月進行信息交流
        3、定期對全部促銷員、促銷網點進行癥狀及時調整,確保促銷員資源的有效利用。


        問題二:為什么別人的促銷網點比我的好? -------倉促促銷
        癥狀:
        1、沒有對促銷網點進行深度癥狀,就倉促上促銷員。
        2、上促銷員的網點,上貨不全不及時,宣傳資料不到位。
        解決方案:
        1、要對促銷網點進行深度癥狀的前提下,再上促銷員。對沒有前途,沒有戰略意義的促銷網點堅決不上。
        2、對促銷員進行資源上的支持:包括品項,宣傳資料,宣傳工具
        問題三:地主家有多少余糧? ------平均分配資源
        癥狀:
        1、永遠覺得促銷員數量不夠
        2、沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場
        3沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場
        解決方案:
        1、平均分配資源只能導致平庸的業績,傷其十指不如斷其一指.
        2、合理利用、分配資源,努力營造優勢賣場.


        問題四:我管不了那么許多? --------管理幅度過大
        癥狀:
        1、沒時間、沒精力管理促銷員
        2、促銷員管理失控,不知道促銷員在干什么,干的怎么樣
        解決方案:
        1、建立合理的促銷管理架構,或成立促銷主管或將促銷員的管理合理分工給業務員
        2、按照方便管理的原則,預先制定管理方案:包括區域劃分、檢查方法.


        問題五:促銷主管到底在干些什么? --------促銷主管職責不清,管理不力
        癥狀:
        1、促銷主管不知道自己該干什么
        2、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量
        3、促銷主管雜務纏身,無法集中精力進行終端管理
        解決方案:
        1、對促銷主管的作用重新認識。
        2、編定崗位說明書,規范其職責。
        3、用合適的人,優化人力知識結構;
        4、對促銷主管進行績效考核。


        問題六:為什么別人的促銷員總是比我的聰明? -------促銷員素質低下(一)
        癥狀:
        1、促銷員沒有自學能力
        2、促銷員不能領會公司的活動政策
        3、語言表達能力差
        4、與商場、同場促銷員等關系不好
        問題六:為什么別人的促銷員總是比我的聰明? -------促銷員素質低下(二)
        原因:
        1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠。
        2、對促銷員的招聘關把關不嚴。
        3、對人員流動估計、控制不足。
        4、培訓不夠。
        解決方案:
        1、拓寬招聘渠道、加強招聘技巧;
        2、對促銷員寧缺毋濫。
        3、加強促銷員培訓。

         促銷管理

        問題七:到那里找那么好的人? -------招不到合適的促銷員
        癥狀:
        1、別人的促銷員總是比我的好
        2、原因:
        1、對促銷員的選擇方式不了解;
        2、對促銷員選擇標準不科學;
        3、對促銷員的來源不清楚;
        解決方案:
        1、對促銷員的能力結構深入研究;
        2、了解促銷員的選擇方式:廣告招聘、人員介紹、中介機構推薦:
        3、對促銷員的面試進行量化考核,提高面試的準確性;
        4、多培訓、多提高。


        問題八:她會不會安靜的走開 -------留不住優秀促銷員(一)
        癥狀:
        1、促銷員流失率過大
        2、好的促銷員總是被人挖走
        3、當促銷員提出辭職時,我們提不出挽留的合適理由
        4、當促銷員提出辭職時,我們總是意識到我們原本避免人員流失


        問題八:她會不會安靜的走開 -------留不住優秀促銷員(二)
        原因:
        1、薪酬、提成方案不合理,沒有市場競爭性
        2、沒有進行思想培訓
        3、沒有提供晉升空間和成就感
        4、關心不夠,有“孤兒感”
        解決方案:
        1、建立合理的薪酬提成方案。
        2、加強企業文化培訓,增加歸宿感和認同感。
        3、運用物質、精神獎勵,使她們有成就感。
        4、多多關心、注意培養、合理晉升。
        問題九:為什么你現在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業、產品、品牌認識不清(一)
        癥狀:
        1、終端陳列不佳
        2、促銷員不了解產品知識、公司情況、公司政策。
        3、促銷員不知道如何推見公司產品
        4、促銷員采用詆毀競爭產品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產品特點等手段。
        FMCG無法應對競爭對手的惡意打擊00
        促銷員“殺性”不強、沒有ASD行業霸主的風范
        問題九:為什么你現在還不知道? ---------促銷員缺乏必要的促銷技巧,對 企業、產品、品牌認識不清(二)
        原因:
        1、對促銷員培訓的作用認識不清、重視不足;
        2、對培訓的方法、方式以及內容缺乏研究,導致培訓效果不佳;
        3、培訓的準備不足
        解決方案:
        1、加強培訓。
        2、多深入現場,即使發現問題。
        3、鼓勵學以致用。
        4、從精神、物質上鼓勵學習。
        5、開發靈活的培訓技術,如以會代訓、課堂培訓、現場培訓、角色扮演、案例分析。


        問題十:為什么受傷的總是我? ------促銷監督不系統、方式單一、效率低(一)
        癥狀:
        1、促銷員說:上有政策下有對策
        2、促銷員勞動紀律不強
        3、促銷員兼職競爭對手促銷員
        4、促銷員不安要求執行終端陳列
        5、我的促銷員最終成為我的義工——雖然我不得不為之買單
        6、促銷沒效果或效果甚微


        問題十:為什么受傷的總是我? ------促銷監督不系統、方式單一、效率低(二)
        原因:
        1、對企業的監督資源挖掘不足;
        2、對監督方式認識不清;
        3、監督方法使用不當;
        解決方案:
        1、保持促銷主管、業務員兩級檢查
        2、日常監督與隨即監督相結合
        3、持續保持對促銷主管的管理壓力
        4、設計出《促銷人員檢查表》


        問題十二:陋室銘 ——陳列不佳(一)
        癥狀:
        1、品牌形象不鮮明
        商場品項不齊全、不齊全
        2、陳列面不夠、牌面位置不佳
        3、陳列凌亂
        4、POP、折頁等管理混亂
        5、未按終端陳列標準陳列


        問題十二:陋室銘 ——陳列不佳(二)
        原因:
        1、管理不夠細化
        2、缺乏培訓
        3、促銷員責任心不強
        4、業務員巡場不夠及時
        解決方案
        1、建立促銷員與業務員的即使溝通制度
        2、加強對終端陳列標準的培訓
        3、利用激勵、薪酬等手段,加強促銷員的責任心。
        問題十三:人在江湖,身不由己? ----------理不清商場、公司對促銷員的管理關系、管理混亂(一)
        癥狀:
        1、促銷員不知到底為誰工作,成為“大眾仆人”
        2、促銷員的日常工作內容被商場指派
        3、有效工作日內,促銷員為我公司工作的時間不足工作時間的五分之四

         

        問題十三:人在江湖,身不由己? --------理不清商場、公司對促銷 員的管理關系、管理混亂(二)
        原因:
        1、與商場相關領導溝通不夠
        2、促銷員沒有任務壓力
        3、我們的管理人員有時過于軟弱
        4、促銷員沒有ASD一員的意識
        解決方案:
        1、加強與商場有關領導的溝通
        2、給促銷員適度的工作壓力
        3、和商場建立正常的關系,有時不得不對商場的無理要求說:NO
        4、培訓促銷員溝通技巧,
        5、視促銷員為我們銷售隊伍的一部分。

         

        問題十四:安得猛士守四方 -----促銷員無積極性(一)
        癥狀:
        1、無論我們如何要求,促銷員的行為依然沒有改變
        2、工作不積極,得過且過,沒有改進工作的欲望
        3、工作不動腦筋
        4、無學習欲望


        問題十四:安得猛士守四方 ----促銷員無積極性(二)
        原因:
        1、激勵機制沒有建立和落實
        2、對優秀的人員沒有及時鼓勵
        3、工作無對比,干好干壞一個樣
        4、沒晉升空間
        解決方案:
        1、運用“抓兩頭,促中間”的方法
        2、樹立榜樣
        3、及時反饋(獎勵、鼓勵、懲罰)
        4、合理晉升


        問題十五:天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統的總結過程,促銷管理能力提高不快(一)
        癥狀:
        1、沒有促銷員的相關數據或對數據沒有進行分析
        2、對促銷、促銷員信息沒有有意識的進行搜集
        3、對促銷過程中出現的大量問題聽之任之
        4、不深入促銷一線、不同促銷員溝通
        5、不幫促銷員解決實際困難


        問題十五:天變地變我不變 —對促銷管理缺乏系統的總結過程, 促銷管理能力提高不快(二)
        原因:
        1、麻木、熟視無睹
        2、缺乏管理的敏感性
        3、對促銷隊伍的重視不夠
        解決方案:
        1、每月必須分析促銷員的相關數據并提出改進方案
        2、每周必須有一次深入促銷第一線一小時
        3、每月開一次促銷員會議
        4、每周必須解決一個促銷員的實際困難
        希望本方案能對FMCG行業的朋友們有所幫助!
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